در ادامه سری پستهای معرفی مقالههای مجله کسبوکار هاروارد در این مقاله به بررسی یکی از برترین مقالات منتشرشده در قرن اخیر با نام استراتژی اقیانوس آبی میپردازیم. این مقاله توسط W. Chan Kim و René Mauborgne در سال 2004 منتشر شد. این اصطلاح بعد از این مقاله به اصطلاحی پرکاربرد در دنیای کسبوکار تبدیل شده است. استراتژی اقیانوس آبی نتیجه دو دهه تحقیق و مطالعه بر روی بیش از ۱۵۰ حرکت استراتژیک دنیا در بیش از ۳۰ صنعت متفاوت در طی ۱۰۰ سال گذشته است.
همچنین بخوانید: هوش مصنوعی جایگزینی برای نیروی انسانی | HBR
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
به 100 سال گذشته نگاه کنید! از خود بپرسید کدام صنایع شناختهشده امروز در آن زمان ناشناخته بودند؟ پاسخ این سؤال شاید صنایعی مانند خودروسازی، ضبط موسیقی، هوانوردی، پتروشیمی، داروسازی باشد که نامشخص بودند یا تازه شروع به ظهور کرده بودند. اما اگر به سیر تکاملی صنعتها نگاهی داشته باشید، متوجه میشوید که ایجاد صنایع جدید همواره در اقیانوسهای آبی اتفاق افتاده است.
در واقع استراتژی اقیانوس آبی یک فرایند سیستماتیک و تکرارشونده است که به سازمان کمک میکند تا فرصتهای بینظیری را در بازار درک کند و در بخشهای سنتی بازار و خارج از مرزهای سنتی شروع به فعالیت نماید. استراتژی اقیانوس آبی به دنبال راههایی برای بهبود رقابت در بازار یا افزایش تقاضا نیست؛ بلکه هدف این استراتژی این است که سازمان را به سمتی از بازار رهنمون کند که رقابتی وجود ندارد و شرکت بهجای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کند. در اقیانوسهای آبی، تقاضا ایجاد میشود، بهجای آن که بر سر آن جنگیده شود. فرصتهای کافی برای رشد وجود دارند که هم سودآور و هم سریع باشند. نقطه مقابل این استراتژی، اقیانوسهای قرمز هستند که شرکتها برای گرفتن سهم بیشتری از تقاضای محدود در بازار، رقابت میکنند. با شلوغشدن فضای بازار (افزایش رقبا)، رشد و توسعه و افزایش سودآوری در سازمانها کاهش مییابد.
ایجاد اقیانوس آبی
میتوان گفت که دو راه کلی برای ایجاد اقیانوسهای آبی وجود دارد: اولین راهی که به ذهن میرسد راهاندازی کسبوکار و صنعتی جدید است. راه دیگر، گسترش مرزهای یک صنعت موجود است این مورد بسیار رایجتر است که یک اقیانوس آبی از درون یک اقیانوس قرمز ایجاد شود. برای دستیابی به هدف اصلی این استراتژی که ایجاد بازار بیرقیب است، میتوان از روشهای مختلفی مثل: ایجاد تقاضای جدید با نوآوری در ارزش، پیگیری هم زمان ایجاد ارزش و کاهش هزینه و یا تعریف مجدد مرزهای بازار استفاده کرد.
برای ایجاد اقیانوسهای آبی، شرکتها باید یک مسیر معکوس را طی کنند؛ یعنی بهجای دعوا بر سر مشتریان فعلی، باید به دنبال غیرمشتریان باشند. همانطور که پیشتر گفتیم، ایجاد تمایز و کاهش هزینهها بهطور همزمان، یکی از اصلیترین اهداف این استراتژی است. در واقع قبلاً اینطور برداشت میشد که شرکتهایی موفقترند که هزینههای بیشتری را صرف مشتریان میکنند، اما دانشمندان با خلق استراتژی اقیانوس آبی به این نتیجه رسیدند که صرف هزینه بیشتر برای مشتریان الزاماً برای کسبوکار سودآور نیست. در این استراتژی راهکارهایی وجود دارد تا ضمن ایجاد تمایز برای مشتریان، هزینهها نیز کاهش یابند. این کار به کمک حذف فاکتورهای بیفایده صورت میگیرد. این تاکتیک، «ابداع ارزش» نام دارد.
شش راه برای بازسازی مرزهای بازار
همانطور که در پاراگراف بالا اشاره کردیم، یکی از راههای ساختن اقیانوس آبی، تعریف مجدد مرزهای بازار برای فرار از رقابت است. برای این کار میتوان از 6 مسیر استفاده کرد. اولین راه برای این کار بررسی صنایع جایگزین است. سازمانها باید برای خلق یک بازار جدید، صنایع جایگزین برای صنعت خود را در نظر بگیرند و بررسی کنند که چرا مشتریان از بین جایگزینها انتخاب میکنند.
مسیر دیگر بررسی گروههای استراتژیک موجود در صنایع است. گروههای استراتژیک، گروهی از شرکتها در یک صنعت هستند که استراتژی مشابهی را دنبال میکنند. موضوع بعدی توجه به زنجیره خریداران است. مسیر دیگر، درنظرگرفتن محصولات و خدمات مکمل است که اغلب ارزش بکر و بهره برداری نشدهای در آنها پنهان است. توجه به جذابیت کارکردی یا احساسی برای خریداران نیز مسیر دیگری برای دستیابی به این هدف است. راه آخر نیز این است که زمان را مورد توجه قرار داد. با استفاده از این مسیرها میتوان خارج از مرزهای بازار فکر کرد و حرکتی استراتژیک و غیرسنتی انجام داد تا مرزهای بازار را تغییر داد و اقیانوس آبی را ایجاد کرد.
همچنین بخوانید: مهارتهای نرم در صنعت داروسازی | انعطافپذیری و سازگاری
استراتژی اقیانوس آبی در صنعت داروسازی
با توجه به رقابت سنگین در صنعت داروسازی، در نظرگرفتن استراتژی اقیانوس آبی، میتواند باعث ایجاد تمایز در بازار صنعت داروسازی شود. یکی از مثالهای ایجاد اقیانوس آبی در صنعت داروسازی، توسعه داروی ویاگرا توسط شرکت فایزر بود که فایزر با فراتر رفتن از مرزهای صنعت داروسازی در آن زمان، اقیانوس آبی را در داروهای سبک زندگی ایجاد کرد. حرکت استراتژیک موفقیتآمیز فایزر در اقیانوس آبی که ویاگرا را راهاندازی کرد، جهتگیری عملکردی – عاطفی صنعت داروسازی را به چالش کشید. تمرکز خود را از جهتگیری عمدتاً کاربردی صنعت داروسازی – درمان پزشکی – به بهبود سبک زندگی، یک جهتگیری عاطفی تغییر داد.
