قبل از اینکه در مورد وظایف افراد در بخشهای مختلف واحد مارکتینگ شرکتهای داروسازی صحبت کنیم؛ لازم است که آشنایی کلی با واحد مارکتینگ دارویی و موقعیتهای شغلی آن داشته باشیم.
واحد بازاریابی و فروش شرکتهای داروسازی معمولاً در قالب معاونت بازاریابی و فروش تعریف میشود و شامل چند زیرمجموعه است:
- مدیر فروش
- مدیر مارکتینگ (بازاریاب)
- مدیر توسعه کسبوکار (Business Development)
اخیراً و با گسترش نفوذ شبکههای اجتماعی در زندگی مردم و نقش مهم این شبکهها در ساختن برند، شرکتها زیرمجموعه دیجیتال مارکتینگ را نیز به چارت واحد بازاریابی و فروش اضافه کردهاند.
در بخش فروش، متناسب با استراتژی بازاریابی و فروش شرکت، موقعیتهای مختلفی از جمله سرپرست فروش منطقه، سرپرست فروش محصول و… وجود دارد. در سطح کارشناسی نیز معمولاً شرکتها تعدادی فارمارپ استخدام کرده که نقش رابط مستقیم بین شرکت و داروخانهها را ایفا میکنند.
در بخش بازاریابی نیز همچون بخش فروش، متناسب با استراتژی هر شرکت، جایگاههای شغلی متفاوتی وجود دارد؛ اما این جایگاههای شغلی معمولاً در تمام شرکتهای داروسازی پیدا میشود:
- Medical Advisor
- مدیر محصول
- Team Leader
- مدیر لاین
- Senior Rep
- Med Rep
همچنین بخوانید: ۵ مهارت نرم مورد نیاز برای کار در واحد مارکتینگ
در بخش توسعه کسبوکار معمولاً تیمی متشکل از مدیر و تعدادی کارشناس با تخصصهای مختلف کنار هم جمع شده و مسیر کسبوکار شرکت را رصد کرده و نکات لازم بهمنظور توسعه محصول، خط تولید و… را به ارکان بالاتر شرکت منتقل میکنند.
در بخش دیجیتال مارکتینگ نیز معمولاً یک مدیر با همکاری تعدادی کارشناس از تخصصهای مختلف نظیر طراحی، تدوین ویدئو، گرافیک، تولید محتوا و… متناسب با استراتژیهای ازپیشتعیینشده در حوزه برندسازی و با توجه به محدودیتهای تبلیغات کالاهای سلامتمحور، اقدام به تولید محتوا و ایجاد آگاهی از برند (Brand Awareness) میکنند.
در ابتدا به وظایف کلی هر واحد پرداخته و سپس بهصورت جزئیتر، وظایف افراد در بخشهای مختلف واحد مارکتینگ را ذکر میکنیم:
وظایف واحد مارکتینگ
- تدوین استراتژی بازاریابی
- مدیریت نام تجاری یا برند
- ایجاد کمپینهای مستمر و موقت
- پشتیبانی از تیم فروش و تیم توسعه کسبوکار
- برنامهریزی رویدادها، وبینارها یا سمینارهای آنلاین
1. تدوین استراتژی بازاریابی
یکی از مهمترین نقشهای واحد بازاریابی، تدوین استراتژی بازاریابی است.
تدوین استراتژی بازاریابی بهمعنای ایجاد یک برنامه بازاریابی است که در آن شما در مأموریت شرکت خودتان (خلاصهای از اهداف و ارزشها) بازنگری میکنید، شخصیتپردازی مشتریان یا خریداران را انجام میدهید، موضوعات تولید محتوا را تعیین میکنید، شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف میکنید، تجزیه و تحلیل رقبا را انجام میدهید و در مرحله آخر در مورد بودجه تصمیم میگیرید.
تیم بازاریابی شما ممکن است هر شش ماه یا حتی هر سه ماه یکبار برنامه بازاریابی را تهیه کند. علاوه بر این، تیمهای مختلف در بخش بازاریابی ممکن است به جنبههای خاصی از برنامه بازاریابی مثل رسانههای اجتماعی، بازاریابی محتوا، رونمایی از محصول و… بپردازند.
در واقع این طرحی است که تیم بازاریابی برای تشریح استراتژیهای خود برای تحقق اهداف سالانه استفاده خواهد کرد. این طرح شامل کانالها و منابع مورد نیاز برای اجرا و پیگیری موفقیتآمیز این استراتژی خواهد بود.
2. مدیریت نام تجاری یا برند
یکی دیگر از وظایف واحد بازاریابی، مدیریت برند است. ممکن است برای ایجاد راهنمای منابع برند، تیم متخصصان گرافیک و طراحی را استخدام کنید. این کار جزئیاتی مثل رنگهای سازمانی، لوگوها، راهنمای سبک نوشتاری، قالبها و منابع مورد استفاده توسط شما را بهدقت شرح میدهد.
بهعنوان مثال، میتوانید «تیم ایجاد زیرساختهای برند» متشکل از طراحان ارتباط تصویری، طراحان گرافیک، ویراستاران و برنامهنویسان وبسایت را تشکیل دهید.
تیم بازاریابی شما نهتنها مسئول داراییهای هنری و خلاقیتهای تصویری برند شماست؛ بلکه عهدهدار اطلاعرسانی کسبوکار شما نیز است. در واقع تیم بازاریابی تعیینکننده مسیر اطلاعرسانی و شخصیت برند شماست.
به صنعت داروسازی علاقه داری؟ اما نمیدونی از کجا شروع کنی؟ جواب سوالات اینجاست! کلیک کن! دوره جامع ورود به صنعت داروسازی
3. ایجاد کمپینهای مستمر و موقت
تیم بازاریابی علاوه بر تعیین سیاستهای اطلاعرسانی، باید کمپینهای مستمر و موقت را هم مدیریت کند.
یک کمپین موقت ممکن است رونمایی از یک محصول یا یک کمپین کوتاهمدت برای تبلیغ یک رویداد باشد. کمپینهای دائمی هم میتوانند استراتژی انتشار دائمی محتوا در شبکههای اجتماعی یا استراتژی SEO باشند.
شرکت شما هم کمپینهای کوتاهمدت و هم کمپینهای بلندمدت خواهد داشت و این وظیفه تیم بازاریابی شماست که علاوه بر اطلاعرسانی جامع، این کمپینها را نیز ایجاد و مدیریت نماید.
4. پشتیبانی از تیم فروش و تیم توسعه کسبوکار
یکی از وظایف اصلی تیم بازاریابی، یافتن سرنخهای مناسب برای کارشناسان فروش است.
با استفاده از نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی، تیم شما میتواند سرنخها را دنبال کرده و پرورش دهد تا منجر به فروش بیشتر شود.
علاوه بر این، تیم بازاریابی با آمادهکردن چاشنیهای فروش (نظیر کاتالوگها و اقلام تبلیغاتی) فرآیند فروش را تقویت میکند.
5. برنامهریزی رویدادها، وبینارها یا سمینارهای آنلاین
اگر قصد دارید از هر نوع رویدادی، سمینار یا وبیناری میزبانی کنید، احتمالاً تیم بازاریابی شما برنامهریزیهای لازم را انجام میدهد.
تیم بازاریابی باید اطمینان حاصل کند که اطلاعرسانی در مورد رویداد شما با اطلاعرسانی از برند شما هماهنگ است. علاوه بر این، آنها برای تبلیغ رویدادهای مربوط به کسبوکار شما مطالبی را تهیه و طراحی میکنند.
وظایف واحد فروش
- برنامهریزی و تعیین شاخصهای کلیدی فروش
- بخشبندی و منطقهبندی بازار
- همکاری و هماهنگی با سایر بخشها
- پیگیری و وصول مطالبات
1. برنامهریزی و تعیین شاخصهای کلیدی فروش
یکی از اصلیترین وظایف بخش فروش، برنامهریزی فروش و تعیین شاخصهای مربوط به تیم فروش است. برنامهریزی فروش باید بعد از برنامهریزی بازاریابی انجام شود و براساس آن فعالیتها و فرآیندهای اصلی مربوط به هر بخش، از فروش یا مربوط به فعالیت نیروهای فروش و ویزیتورها، مشخص شود.
در برنامهریزی فروش به فاکتورهای مهمی از جمله وضعیت رقبا، تعداد نیروهای مورد نیاز، منطقهبندی و بخشبندی بازار و از همه مهمتر، بودجه مورد نیاز، توجه میشود. تعیین شاخصهای کلیدی عملکرد فروش نیز کمک میکند تا برای عملکرد تمام اعضای تیم، شاخصهای کمی و کیفی در نظر گرفته شود و در دورههای زمانی مختلف این شاخصها پایش شوند.
2. بخشبندی و منطقهبندی بازار
بخشبندی بازار یکی دیگر از موارد شرح وظایف واحد فروش است. در این فرآیند، مدیران فروش، بازار را براساس فاکتورهای مختلفی از جمله نوع و تعداد مشتریان، نوع محصولات یا مناطق جغرافیایی به بخشهای مختلف تقسیمبندی میکنند.
بخشبندی بازار کمک میکند تا اعضای تیم درک بهتری از فرآیند فروش داشته باشد و از همه مهمتر، وظایف و مسئولیتهای اعضای تیم در قبال هر بخش از بازار مشخص باشد.
3. همکاری و هماهنگی با سایر بخشها
4. پیگیری و وصول مطالبات
پیگیری مطالبات وصولنشده معمولاً جزو شرح وظایف تیم فروش شرکت است. این کار اکثراً توسط تحصیلدار یا ویزیتور انجام میشود؛ اما در هر صورت مدیریتکردن فرآیندهای مربوطه و برنامهریزی برای آن، توسط مدیر فروش انجام میشود.
وظایف واحد توسعه بازار
- پیشنهاد گسترش خطهای تولیدی جدید
- پیشنهاد تولید داروهای جدید
- ارزیابی اقتصادی محصولات موجود
- انجام تحقیقات بازار
- کمک به تعیین استراتژیهای کلی شرکت
اگه علاقه داری تو واحد توسعه بازار شرکتهای دارویی کار کنی، کلیک کن! دوره تحقیقات بازار دارویی
وظایف واحد دیجیتال مارکتینگ
- تولید محتوا برای تمامی موضوعات بازاریابی
- تدوین استراتژیهای بهینهسازی موتورهای جستجو (SEO)
- نظارت بر صفحات شبکههای اجتماعی شرکت
- ایفای نقش کارشناس روابط عمومی
در ادامه به بررسی جزئیتر وظایف تعدادی از پوزیشنهای شغلی هر واحد میپردازیم:
Medical Advisor
- برگزاری دورههای آموزشی تکمیلی برای نمایندگان علمی
- تهیه متریالهای تبلیغاتی با استفاده از بهروزترین مقالات و گایدلاینها
- تحقیق و مطالعه مجموعه مقالات معتبر جهت طراحی مطالعات بالینی
- نگارش گزارشهای میانی و نهایی از مطالعات بالینی
- برگزاری مورنینگ، سخنرانی و همایش برای سه گروه مخاطبین
مدرپ (Medical Sales Representative)
- معرفی محصولات به پزشکان
- ایجاد قرارهای ملاقات با پزشکان
- ویزیتهای دورهای از داروخانهها
- کسب دانش کامل از محصولات مدنظر
- شناخت محصولات رقبا
- درک نیازهای پزشکان
- مذاکره برای فروش محصولات
- بررسی و نظارت بر فعالیت رقبا
- ملاقات و برگزاری جلسه با مراکز پزشکی
- ثبت بازخورد پزشکان
فارمارپ (Pharmaceutical Sales Representative)
- برقراری ارتباط با مشتریان موجود (داروخانه) و نوپا برای حفظ این روابط کاری.
- اطلاعرسانی به مشتریان در مورد دوز، فواید، عوارض جانبی و موارد منع مصرف هر دارو.
- فروش اقلام به متخصصان پزشکی، بیمارستانها و داروخانهها بر اساس نیاز آنها.
- تحویل نمونه به اشخاصی که در خرید دارو جدی هستند.
- ایجاد موارد تبلیغاتی مانند بنرها و کارتهای اطلاعرسانی برای انتشار.
- تجزیه و تحلیل عملکرد رقبا برای حفظ و ارتقای بیشتر موقعیت خود در بازار.
وظایف مدیر دیجیتال مارکتینگ
- برنامهریزی و مدیریت وبسایت و شبکههای اجتماعی شرکت
- رشد و افزایش ترافیک وبسایت شرکت
- مدیریت تیم تولید محتوا برای تدوین استراتژی و برنامه تولید محتوا، شامل تولید، توزیع و ترویج محتوا
- اندازهگیری و گزارش عملکرد کمپینها و وضعیت KPIهای تعیینشده
- بهینهسازی فعالیتها بر اساس هدفگذاریهای قبلی و بهبود نرخ بازگشت سرمایه (ROI)
- تصمیمگیری برای تخصیص بودجه کمپینهای تبلیغاتی، مسئولیت در قبال طراحی، اجرا، بهینهسازی و کنترل آنها
- بررسی میزان موفقیت و پایداری در انتقال پیامهای اصلی برند از طریق کانالهای آنلاین
- تدوین استراتژیهای بازاریابی دیجیتال و برنامهریزی بر اساس آنها
- برگزاری جلسات طوفان فکری و تدوین استراتژیهای خلاقانه برای رشد سازمان
- ایجاد برنامههای رشد و پیشرفت برای اعضای تیم دیجیتال مارکتینگ
- بررسی تجربه کاربری مشتریان در کانالهای آنلاین مربوط به سازمان و بهبود عملکرد آنها
- بررسی آخرین ترندهای دنیای دیجیتال مارکتینگ و استفاده از آنها در راستای منافع سازمان
- بهینهسازی نرخهای تبدیل یا همان CRO
- ارتباط با سازمانهای مرتبط و آژانسهای بازاریابی برای برونسپاری بخشی از کارها
- ارتباط با تیمهای مختلف درون سازمان